ÁMBITO FINANCIERO, emprendedores & pymes – ¿Cómo enamorar a una Pyme? - Dinka

ÁMBITO FINANCIERO, emprendedores & pymes – ¿Cómo enamorar a una Pyme? 29 de julio de 2019

CÓMO ENAMORAR A UNA PYME : las claves de las grandes firmas que crecen en este inmenso mercado B2B

Es crucial considerar las diferencias en la toma de decisiones. Y buscar que el beneficio sea tangible para los clientes pequeños y medianos.

Si se suman las sociedades, los autónomos y los monotributistas, en la Argentina hay cerca de 5 millones de unidades productivas, según los últimos datos de 2017 del Ministerio de Producción y Trabajo. Y de ellas, 609.000 emplean al menos de un trabajador o trabajadora en relación de dependencia, pero apenas el 1% ocupan a 200% o más. El resto, claro, son pymes. Así las pequeñas y medianas concentran 2/3 del empleo privado formal y reúnen 44% del PBI, según el último Censo Nacional Económico. Son, por lo tanto, un mercado muy atractivo para las corporaciones.

 

DIFERENTES Y NECESITADOS

Sin embargo, las diferencias de origen, concepción y formas de trabajo entre las pymes y las grandes empresas suelen generar dificultades.

 

“Una pyme necesita bastante flexibilidad de sus proveedores, que se puedan acomodar a las necesidades que requieren y que muchas veces son distintas a las de una empresa grande, donde todo es mucho más estandarizado”, explica Sandra Felsenstein, directora de la consultora DINKA, especializada en asesorar a emprendedores y pymes.

Habitualmente las corporaciones cuentan con procesos y organigramas que establecen cómo deben actuar el personal jerárquico y los mandos medios. Además, suelen tener presupuestos amplios y definidos con anticipación y de manera periódica. En las pymes, por su lado, tengan o no un origen familiar, los dueños suelen intervenir en la mayor parte de las decisiones operativas. Y el capital es limitado y aportado por pocas personas.

En este mundo de contrastes, pese a todo, pymes y corporaciones se necesitan mutuamente. De acuerdo con Felsenstein, “si una gran empresa quiere conseguir como cliente a una pyme, tiene que estar acostumbrada a trabajar con este tipo de compañías, entender bien sus problemáticas, y estar segura de que puede brindar un servicio acorde a lo que ellas necesitan”, explica.

 

DUEÑO SÍ, ORGANIGRAMA NO

Las pymes tienen lógicas, culturas, intereses y un espíritu emprendedor específicos que las diferencian de otro tipo de firmas. Pero la normativa vigente las define por variables que tienen que ver con la cantidad de empleados y el volumen de ventas. Su razón de ser en el mercado se debe a su capacidad de elaborar productos individualizados y poco estandarizados, y sirven además de tejido auxiliar a las grandes empresas, proveen a sectores particulares y responden a lógicas de mercado diferentes a las que impulsan a las corporaciones.

 

De acuerdo con el Gerente de Negocios y Pymes del Banco Galicia, en las pymes “el dueño tiene un protagonismo enorme a diferencia de una corporación, donde hay un organigrama, un grado de profesionalismo y delegación mayores.” Ese aspecto puede resultar beneficioso ante algunas situaciones. Así, “la ventaja que tiene la pyme frente a una empresa grande es la cercanía del dueño de la empresa y los empleados, lo cual permite tener un diálogo diferente para plantear cuestiones que haya que mejorar’, puntualiza Fernando Zack, gerente general de Plus ART, una aseguradora de riesgos de trabajo (ART), especializada en ese tipo de clientes.

 

A la hora de buscar un proveedor, una de las diferencias fundamentales entre las pymes y las grandes sociedades es el poder de negociación. “La corporación, normalmente, tiene más de una alternativa, y todas ellas cuentan con ganas de venderle; y si el proveedor falla, cambia enseguida”, manifiesta el director de SEA Consultores y especialista en empresas familiares. En muchas ocasiones, los proveedores se eligen de acuerdo con el nombre: si la compañía es muy conocida, se supone que cuenta con mayor respaldo. Pero según los expertos, la fama de una marca no siempre conlleva un buen servicio para las pymes debido, nuevamente, a la poca flexibilidad. “Las empresas chicas tendrían que mirar la trayectoria, la historia y, sobre todo, preguntarles a sus colegas; pero los empresarios pyme no son muy afectos a preguntar, les gusta tomar sus propias decisiones”, considera Antognolli.

Sandra Felsenstein acuerda: “La pyme se ve tentada a contratar empresas de renombre y con mucha trayectoria, y muchas veces no se da cuenta de que esas firmas tienen clientes mucho más grandes y no les pueden dedicar la atención que ellos necesitan. Algo fundamental para evitar esto es pedir referencias a colegas. Otros aspectos que se priorizan a la hora de contratar un servicio son la forma de pago y el precio. Cuando se trata de proveedores relacionados de manera directa con el “core business”, como los fabricantes de materias primas, suelen sumarse la confianza y la buena relación.

Así y todo, las pymes son muy diferentes entre sí. Varían, desde ya, en los rubros que abarcan, pero también en su conformación, poder económico o forma de gestión. Ese aspecto, casi siempre, depende de la filosofía de sus propietarios directos. “El tamaño que tiene nuestra empresa permite que la dirección pueda tener un contacto directo con los empresarios pyme, y eso es un valor agregado que queremos conservar”, declara el gerente general de Plus ART. Si bien la compañía maneja un volumen de facturación elevado, su origen se acerca más al de una pyme, y posee un número contenido de cuentas, lo que presentan como una fortaleza. De hecho, la empresa se promociona a sí misma como “la ART de la pyme argentina”, ya que apunta a ese público.

“Muchas veces, las empresas contratan el seguro de riesgos de trabajo solo para cumplir con la ley, pero no ven todo el jugo que le pueden sacar a la aseguradora y los servicios que les puede proveer”, reconoce Zack.

Debido a que los titulares de las firmas pequeñas cuentan con escaso personal para delegar áreas de gestión, en ocasiones eso provoca cierto grado de improvisación o, al menos, poca profesionalización de esos sectores. En ese sentido, algunos proveedores pueden convertirse en aliados: “El mejor negocio que podemos hacer como empresa de riesgos de trabajo, es que, cuando negociamos la renovación del contrato, planteemos una rebaja de la alícuota; para eso necesitamos trabajar durante los doce meses previos en materia de prevención y en la reducción de la siniestralidad y de los litigios”, especifica. A partir de esas acciones, una ART tiene el potencial para capacitar al personal y sugerir mejoras en los procesos o las instalaciones. En muchas ocasiones, la inversión que se requiere para alcanzar una mejora es baja en relación con el riesgo que implica no realizarla e, incluso, redunda en una disminución en los costos del seguro. Al mismo tiempo – y como beneficio principal – se logra que los trabajadores se desempeñen en un lugar más seguro.

Muchas veces, los empleados cometen errores por exceso de confianza o por una cultura equivocada. Un ejemplo de eso es cuando no utilizan el equipamiento de seguridad, aunque la empresa se lo provea. En esos casos, las capacitaciones dadas por personal externo a la compañía suelen ser mucho más efectivas que una simple charla del propietario o de un superior directo.

 

CUESTIÓN DE PRIORIDADES

“En la pyme chica, el dueño tiene como prioridades vender más y comprar mejor. Lo demás, en general, queda bastante postergado: eso incluye el marketing, las estrategias y las finanzas” puntualiza Bouchoux, del Galicia. En las sociedades familiares puede ocurrir, además, que haya una separación poco clara entre las finanzas personales y las de la compañía: “Muchas empresas se caen más por temas financieros o de estrategias, que por cuestiones económicas o de ventas”, resalta el responsable de pymes del banco. Y otro aporte ayuda a romper el estereotipo, cuando explica que las organizaciones chicas buscan un trato personalizado con las instituciones bancarias: “Uno esperaría que a nosotros, como banco, lo primero que una pyme le va a pedir es dinero o financiamiento; pero eso no sucede”, asegura. Por el contrario, muchas de las pequeñas sociedades se acercan en busca de asesoramiento para el manejo financiero. Para tener contexto: En el mundo, sólo el 25% de las pymes toman créditos. Pero en la Argentina, por las características fluctuantes del mercado, esa cifra está estimada en 15% (aunque en rigor es difícil establecer un cálculo exacto, dado que algunos empresarios piden créditos personales para invertirlos en sus compañías).

En el caso puntual del Banco de Galicia, la entidad cuenta entre sus clientes con 1.000 corporaciones, 5.000 empresas grandes y nada menos que 275.000 pymes, incluyendo a comercios pequeños. De esa manera, más del 95% de sus clientes empresariales (excluido el sector agropecuario), consisten en pequeñas y medianas firmas. Que representan, a su vez, el 40% del volumen de los depósitos no personales. Sin embargo, mientras las corporaciones suelen llevar a cabo sus inversiones de manera más eficiente, para Bouchoux la ineficiencia financiera de las pymes hace que existan depósitos ociosos en diversos momentos, un inconveniente que resulta más perjudicial en épocas de inflación alta. En este sentido, el ejecutivo recomienda, profesionalizarse, asesorarse y recurrir a los proveedores. “Tenemos herramientas para que las finanzas tomen un rol más protagónico y permitan hacer una mejor utilización de los excesos de liquidez”. Para eso asegura, además de las opciones de autogestión, brindan un asesoramiento personal y por vía telefónica debido a la valoración que le dan las pymes a ese tipo de servicio.

En paralelo, en 2012 la entidad creó “Buenos Negocios” (www.buenosnegocios.com), un sitio online con información para las pymes acerca de la actualidad del sector, herramientas de ayuda disponibles, recursos humanos y finanzas entre otras áreas. Allí también hay un espacio donde la “comunidad” de empresas puede comunicarse entre sí y establecer diversos acuerdos: “Tenemos alrededor de 300 mil visitas por mes, de las cuales la mitad son empresas del exterior”, asegura Bouchoux.

Cuando se provee un servicio a una corporación, en el fondo se brinda una solución a la persona que lidera la posición o el departamento en cuestión. En cambio, cuando se trabaja con firmas de menor dimensión, muchas veces se dialoga con el dueño o con uno de los propietarios de manera directa: la impronta de la empresa es, en definitiva, la filosofía de esa persona. Por eso es fundamental generar empatía y comprender las necesidades puntuales que busca ese empresario, y tener la flexibilidad suficiente para responder a ellas.

La consultora de DINKA confirma “Uno trata con personas. Y en una pyme pesan mucho los problemas que les vamos a solucionar a las personas que la dirigen. Es muy importante entender cuál es el valor agregado que les vamos a dar, de acuerdo con la impronta de esa empresa”.

Para el asesor Antagnolli, es clave generar un clima de confianza. Eso se debe a que los empresarios del sector pyme suelen ser “muy emocionales”. A la vez, si hay algo que no sobra en una empresa chica es el tiempo: en ese sentido establecer negociaciones a través de un empleado sin capacitación suficiente o sin poder de decisión, puede convertirse en un error casi imposible de remontar.

 

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