Clarín, Revista Pymes - Una profunda revisión - Dinka

Clarín, Revista Pymes – Una profunda revisión 10 de febrero de 2019

Sandra Felsenstein
Titular de la consultora DINKA

Una profunda revisión
Una crisis con caída de ventas y aumentos de precios, como la de 2018, exige hacer una profunda revisión de los gastos, intentando ser más eficientes puertas adentro de la empresa.
Puntualmente esto significa evitar los gastos superfluos que no generan valor agregado perceptible para el cliente, optimizar los recursos existentes y encarar mejoras de la organización y sus procesos.
Pero hay que tener cuidado, por ejemplo, al definir qué rubros se incluyen bajo la denominación de “gastos superfluos”. La publicidad a bajo costo no lo es y puede resultar una ventaja muy significativa.
Por el lado de la política de precios mi sugerencia pasa por ajustarlos con cautela. Si bien, ante la desesperación, muchas veces los empresarios intentan recuperar rentabilidad castigando los precios, eso puede jugar en contra, trayendo como resultado una caída aún mayor de las ventas. Opino que se deben enfocar las energías en vender mejor en lugar de vender más. Esto es, prestar mayor atención al mix de productos en relación a la rentabilidad que cada uno aporta a la compañía.

La opinión de los especialistas
Anabella Cornejo, directora de la consultora Pymehelp de Villa María, Córdoba, asegura que ante la crisis de ventas con presión sobre los precios, es clave dedicar un momento a pensar e investigar antes de tomar decisiones equivocadas. Yo les propongo a los clientes que se pregunten si la caída de las ventas se debe estrictamente a la crisis, o hay otras razones. ¿Qué le pasa por ejemplo a su competencia: ¿está igual, peor o mejor? Una vez que se llega a una respuesta, plantearse qué debería cambiar para que los clientes lo prefieran a él y no a la competencia.”
Sandra Felsenstein, titular de la consultora Dinka, dice que antes que nada es importante recordar que las crisis son una oportunidad para mejorar. “Si no se logró ser más eficientes en tiempos de bonanza, la crisis nos impulsa a serlo, porque se debe tener en cuenta que es durante las crisis cuando los mercados hacen desaparecer las empresas no competitivas.”, dice. “Por eso, ante caídas de ventas es preciso replantear la estrategia comercial, tomando decisiones sustentables, inteligentes, que no repercutan negativamente en el mediano plazo”, recomienda.
Oscar Navós, rector del Instituto Universitario Escuela Argentina de Negocios (EAN) también vincula la crisis con ser más eficientes: sugiere ‘estabilizar el barco’. Recomienda definir un período de cautela en la ejecución de gastos, sin afectar la calidad del servicio y la plantilla de personal, aplicar luego el concepto de presupuesto de ‘base cero’ que requiere informar a cada sector o área de la empresa de cuánto dinero dispondrá en el período en cuestión.” Son circunstancias que ponen a prueba el liderazgo del gerente o dueño de la empresa” dice. Se debe analizar distintos escenarios y sus posibles consecuencias y las respuestas que se generarán por parte de la empresa”.
Patricio García de Leo, director de la agencia de marketing digital Known Online, dice que cuando la empresa cuenta con espaldas financieras no es una mala decisión abocarse a ganar las porciones de mercado que la competencia pierde o no puede captar. Pero cuando los recursos son escasos, se debe buscar reducir los costos de producción y explorar alternativas. “El comercio electrónico puede ser operado 100% por terceros, convirtiéndose en una fuente de ingresos alternativa. En paralelo, permite ser palanca financiera con proveedores de generación de demanda y entrega de productos” afirma. Cornejo cuenta que hay empresarios que muestran resistencia al desarrollo de un sitio web. “Nosotros les mostramos casos de éxito en tiempos de crisis. Les hablamos de Villa María EDUCA, una serie de profesionales de la educación que se unieron para dictar cursos de corta duración, y que descubrieron que los interesados siguen apareciendo en tiempos de crisis con el solo hecho de haber publicado con anticipación los cursos.

Clarín, Revista Pymes – Una profunda revisión

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