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Revista 2+2 – ¿Cómo mantener la rentabilidad en épocas de crisis? 1 de julio de 2017

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El tiempo del emprendedor tiene un costo de oportunidad muy elevado, y resulta fundamental que no abandone su dedicación a la elaboración de estrategias para realizar solo tareas operativas.
 
Escribe Sandra Felsenstein
 
En tiempos de crisis es natural que las Pymes retraigan sus gastos e inversiones e implementen medidas de ahorro. Por otra parte, muchas veces ocurre que la necesidad lleva a las empresas a la búsqueda de una mayor eficiencia, lo cual podría ser el aspecto positivo de estas situaciones.
Una acción que detona habitualmente este tipo de períodos es el estancamiento en la contratación de personal y, muchas veces, inclusive el despido de colaboradores. En varios casos, los dueños de Pymes evalúan “esta función la puedo hacer yo” o “puedo empezar a tomar más tareas de la empresa”.
Hay que tener mucho cuidado con este tema y no olvidar que el tiempo del empresario vale mucho; tiene un costo de oportunidad elevado y resulta fundamental que no abandone su dedicación a la elaboración de estrategias de la compañía para realizar tareas operativas.
 
¿Bajar costos?
Al momento de disminuir costos es indispensable tratar de simplificar los procesos: hacerlos más sencillos y simples.
No solamente para reducir los gastos habituales de la empresa sino también los “superfluos” que no generan un valor agregado al producto final, incrementando su costo y, como consecuencia, su precio.
Esto significa reducir al máximo los procesos burocráticos internos que, en definitiva, emplean tiempo y recursos que no se traducen en ventajas o beneficios para el consumidor.
Es hora de optimizar los recursos y procesos existentes, e identificar los productos o servicios con mejores resultados.
Si bien esta visión debería estar siempre presente, es en tiempos en los que el consumo se encuentra en retroceso donde debe efectivamente hacerse realidad.
¿Por qué? Hoy el consumidor hace una evaluación mucho más profunda de en qué invertir su dinero y a qué precio.
Lo ideal sería instrumentar esta reducción de costos a través del análisis y la optimización de procesos, pero lo cierto es que, en muchos casos (en la desesperación) se acortan procesos -o parte de ellos- que en realidad generan valor en el producto o servicio que se comercializa.
De este modo, lo que logramos es un deterioro de la calidad.
 
Elementos que pesan, pero no aprietan
En relación al tema inventarios, se generan dos situaciones contrapuestas: en algunos casos la falta de liquidez, la incertidumbre de mercado y el retroceso en las ventas genera la decisión de disminuir el stock de muchas empresas.
En otros y por el contrario, la inflación genera un aumento en el inventario por el constante incremento en sus costos de reposición. Esto depende en gran medida de la capacidad financiera de la empresa, la característica de los productos (perecederos, estacionales, etc.) y de la capacidad de almacenaje. Siempre debe recordarse que el stock se traduce en capital inmovilizado, espacio ocupado, costos de manipulación y riesgos de rotura, con lo cual y para cada caso deben analizarse las ventajas y desventajas de aumentar o disminuir el inventario.
 
¿Dejamos de comunicar?
Por otra parte, existe la contracción en la inversión en publicidad y marketing de las Pymes. Hoy en día, podemos ubicar muchísimas herramientas que permiten gestionar la relación con los clientes sin la necesidad de invertir demasiado, por eso es que desde DINKA siempre recomendamos que lo importante es colocar los recursos económicos de forma más eficiente, sin abandonar la gestión comercial, que justamente es fundamental en los momentos en los que el consumo se retrae.
La implementación y utilización de las redes sociales, el mailing, el marketing directo, las encuestas, etc., resultan herramientas muy efectivas y económicas para establecer un fluido contacto entre las empresas y sus clientes.
En cualquier caso, es fundamental la clara identificación del perfil de cliente para luego ejecutar acciones más efectivas.
Paralelamente y en relación a la gestión comercial, es de suma utilidad disponer de tableros (sencillos) para el monitoreo de la satisfacción de los clientes, rotación de los mismos y contactos mensuales.
En este sentido, se destaca la importancia de tener un cabal conocimiento de la experiencia de nuestro cliente al consumir nuestros productos o servicios.
En un mercado retraído, dónde existen muchos players compitiendo por “ganar” las ventas que se generan, resulta fundamental ofrecer un alto valor agregado, no solamente en el producto que se comercializa, sino también a través de toda la experiencia de compra del cliente.
Muchas veces con “poco” logramos destacarnos en el mercado, apalancando resultados realmente beneficiosos.
 
Mente fría
La desesperación por querer vender más también es una situación característica de tiempos de crisis y retracción del mercado, si bien no se trata de un concepto directamente asociado a un ajuste. Es habitual observar a los empresarios intentando incrementar las ventas en forma desesperada, como para contrarrestar la baja en los resultados.
Lo cierto es que el foco debería estar puesto en la optimización del rendimiento de las empresas, con especial atención en apalancar el segmento de productos y clientes que representan el mayor rendimiento.
 
Vender mejor y no “solo” más
Hay que poder identificar, de todas las unidades de negocios o productos que se ofrecen, cuáles son las que generan mejores resultados y poner la energía ahí.
Es decir, alocar la mayor cantidad de recursos para apalancar lo más rentable.
Lo mismo sucede al identificar los tipos de clientes: siempre existe un grupo al que conviene dedicar especial atención.
Por otra parte, cabe destacar que para las Pymes existen programas de apoyo a la reestructuración empresarial, subsidios y préstamos a tasas competitivas, a los que se puede acceder no solamente para afrontar los efectos de los tiempos difíciles sino también aplicando esta inyección de capital para reorganizar la empresa, redefinir objetivos e instrumentar estrategias y herramientas que apunten a una mayor eficiencia.
Esto puede resultar una buena inversión para apalancar resultados futuros de la empresa veterinaria, si bien en los casos reembolsables también debe evaluarse muy bien la capacidad de repago posterior antes de afrontar el compromiso.
Como conclusión, las crisis no hacen más que volvernos más eficientes, más creativos, más innovadores. Hoy en día, en un mercado tan competitivo, esto resulta fundamental no sólo para superar la coyuntura sino también para crecer, desarrollarse y destacarse como emprendedores.
La innovación es un proceso, no un acto aislado, que consiste en hacer las cosas de manera diferente para adaptarnos a las nuevas exigencias del mercado.
No significa forzosamente tener que inventar un producto nuevo, sino quizás cómo añadir valor al que ya se tiene.
Reinventarnos constantemente significa un desafío, pero que hoy en día debería ser parte de la cultura de cada empresa.
Tal como dice el motivador estadounidense Anthony Robbins, los problemas económicos no se resuelven con dinero, sino con imaginación.

 

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