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Diario Clarín – Especialistas a medida de la pyme 6 de junio de 2016

EMPRENDEDORES: DINKA

Especialistas a medida de la pyme

En una sola consultora, todos los especialistas necesarios para asesorar a emprendedores y a dueños de empresas pequeñas y medianas. Sandra Felsenstein la creó ante la evidencia de que acompañan a quienes no les sirve la asesoría externa.

IEco 2016

Sandra Felsenstein llamó a su empresa DINKA porque es el acrónimo – un poco modificado – de Diseños Contemporáneos Argentinos. Su firma, nacida en 2005, empezó asesorando a los diseñadores locales a comercializar sus productos en el exterior. Pero pronto empezaron a provenir de múltiples sectores de actividad los emprendedores y las pymes que buscaban el asesoramiento de esta ingeniera industrial. Y en paralelo, claro, también se diversificaron los motivos de consulta.

Actualmente son seis los grupos en los que la firma divide los proyectos para los que trabaja. Entre ellos figuran: startup de proyectos y nuevos negocios; gestión comercial; reestructuración y organización de empresas familiares y management de ventas, que es la especialidad más recientemente incorporada. Las otras dos áreas de consultoría de DINKA son “transversales”, porque atraviesan todas las áreas de cualquier tipo de proyecto: profesionalización de las pymes y optimización de recursos. Es decir, respuestas para todas las inquietudes.

“Todo nació de la observación de que la pyme no puede contratar especialistas para cada necesidad”, cuenta Felsenstein. “Lo muy puntual funciona para las empresas muy grandes, pero las pequeñas y medianas necesitan algo más integral”.

Andando el tiempo, fue incorporando áreas de consultoría a demanda y, en consecuencia, convocando a consultores de diferentes perfiles, de modo de cubrir todo el espectro de necesidades de los clientes.

La modalidad de trabajo es por proyectos. “La primera reunión con el cliente siempre la tengo yo. Ahí interpreto cuál es su necesidad”, narra la emprendedora. “Eso me permite detectar cuál de los consultores de nuestro equipo es el más adecuado para él”. Una vez definido el problema sobre el cual empezar, se conviene con el cliente un plan para trabajar por módulos, cada uno de los cuales puede ser conducido por un especialista distinto.

Luego, se establece con el consultante un tiempo de trabajo para llegar a un objetivo puntual, que puede ser un módulo. “Cinco meses es un buen lapso para el logro de un objetivo. El primer mes es siempre de diagnóstico: conocer a la empresa y a la gente que la compone; ponernos la camiseta”, desgrana Felsenstein.

“En los siguientes tres o cuatro meses se completa el módulo. Pero a veces los proyectos tienen varios módulos – y por lo tanto, varios especialistas – así que pueden durar un año, un año y medio o más”, indica, Y destaca: “A los tres meses ya ven resultados y, cuando les pasa eso, siempre quieren seguir.”

 

Socio estratégico

Un diferencial del modus operandi de DINKA es que la firma forma equipos de trabajo con el cliente. “No es como en la consultoras de áreas específicas – por ejemplo, RR.HH – que te dicen qué falencias detectaron y te indican los pasos a seguir pero no te acompañan para solucionar esos problemas”, compara la emprendedora. “Nosotros nos reunimos con el cliente semanalmente en sus instalaciones. En estas reuniones hacemos análisis y establecemos una estrategia y los pasos para su consecución”, explica. “Así que también es importante cuánto se involucre éste con lo que yo llamo “tarea para el hogar”: en la duración del proyecto influye mucho la cantidad de tiempo y de recursos que el consultante le destina.” En paralelo hay reuniones de supervisión internas en DINKA, con Felsenstein y cada consultor.

La firma también incorporó capacitaciones específicas, como aquéllas sobre cuestiones técnicas o el uso de ciertas herramientas.

En el equipo de consultores hay economistas, graduados en Administración, contadores, especialistas en ventas y en comunicación comercial, etcétera. “Pero se asignan a cada proyecto más en función del perfil integral de cada uno, no tanto por la profesión”, concluye la emprendedora.

 

CONTEXTO

Preguntas

Algunas constantes de los motivos de consulta a DINKA son:

“Siento que no me alcanza el tiempo y me cuesta delegar; nadie en mi empresa hace las cosas como yo”. “Vendo y a fin de mes no veo los resultados.” No tengo claro cuál es mi ganancia real.” “Me siento solo en la toma de decisiones.” “Casi no tengo competencia: debería vender más.” Las startups tienen a veces el buen tino de consultar antes de convertirse en tales. “Vienen con una idea, por ejemplo una aplicación, y no encuentran cómo rentabilizarla”, dice Felsenstein. “Entonces armamos un modelo de negocios y en el caso de que no lo veo viable, lo des-recomiendo, soy muy franca.”

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